Làm sao để cạnh tranh với những gã khổng lồ?

(VLR) Là một công ty giao nhận, làm sao bạn cạnh tranh được với những gã khổng lồ như Fedex hay UPS?Trong một ngành mà tiêu chí đánh giá thông thường là chi phí, giao hàng đúng giờ, đầy đủ, làm sao để những công ty vừa và nhỏ có cơ hội? Câu chuyện dưới đây hy vọng sẽ tạo được thêm nguồn cảm hứng đổi mới cho các doanh nghiệp logistics Việt Nam.

Là một công ty giao nhận, làm sao bạn cạnh tranh được với những gã khổng lồ như FedEx hay UPS?

Trong một ngành mà tiêu chí đánh giá thông thường là chi phí, giao hàng đúng giờ, đầy đủ, làm sao để những công ty vừa và nhỏ có cơ hội? Câu chuyện dưới đây hy vọng sẽ tạo được thêm nguồn cảm hứng đổi mới cho các doanh nghiệp logistics Việt Nam.

Lone Star Overnight (LSO) là một công ty giao nhận có trên 20 năm hoạt động tại Mỹ. Vào những năm 2008-2010, thị trường dịch vụ vận chuyển gặp nhiều khó khăn do cuộc khủng hoảng tài chính năm 2007-2008. Sứ mệnh dẫn dắt công ty vượt qua giai đoạn khó khăn và tìm hướng phát triển lâu dài được đặt lên vai Rick Jones, Tổng giám đốc mới của Công ty, người có nhiều năm đảm nhiệm vai trò quản lý tại UPS. Bài toán đầu tiên mà ông Rick Jones phải giải được là “Mong muốn nào của khách hàng mà các công ty hàng đầu thị trường như UPS, FedEx chưa cung cấp?”. Có thể thấy rõ cạnh tranh về giá là điều LSO không bao giờ thắng được những gã khổng lồ nói trên.

Quan sát, lắng nghe và phân tích nhu cầu khách hàng, Rick Jones nhận ra một điểm quan trọng: Các khách hàng là công ty vừa và nhỏ của LSO rất thích cách đáp ứng dịch vụ của LSO: nhanh chóng, sẵn sàng giải quyết các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng. Khách hàng cũng rất thích sự linh hoạt của đội ngũ tài xế của LSO, những người sẵn sàng chờ nhận hàng hay đi lấy mẫu cho các phòng thí nghiệm từ lúc 3 giờ sáng. Khách hàng thích sự thân thiện, nhiệt tình của nhân viên LSO. Nhận ra những đặc điểm này, Rick Jones đã xác định được hướng cạnh tranh cho LSO: tập trung vào những phân khúc khách hàng cần sự linh hoạt, tin cậy và thân thiện. Cách phục vụ của LSO sẽ là “chất keo” gắn bó với khách hàng mà khó có đối thủ nào chen ngang được.

Vấn đề tiếp theo của Jones là làm sao chuẩn hóa được hành vi của đội ngũ tài xế - nhân viên của LSO trên phạm vi toàn công ty. Lúc này, Jones nhận ra văn hóa hiện tại của công ty là một trở ngại cho việc thay đổi. LSO đã duy trì văn hóa coi trọng thâm niên hơn là nỗ lực đóng góp, và do vậy, nhân viên quan tâm chuyện làm việc để giữ vị trí hơn là những nỗ lực trên mức bình thường. Kết quả phỏng vấn khách hàng cho thấy những nhân viên trẻ, gia nhập sau lại là những người được khách hàng hài lòng và khen ngợi. Vậy, làm sao để thay đổi được văn hóa công ty từ việc coi trọng thâm niên sang đánh giá dựa trên thành tích trong một ngành tương đối “khô khan”?

Thay đổi văn hóa công ty là cả một nghệ thuật. Rick Jones đã có một cách tiếp cận thông minh: ông viết ra một bản cam kết để nhấn mạnh về những hành vi ông muốn cho bản thân và cho những đồng nghiệp cùng thực hiện. Chẳng hạn, bản cam kết nhấn mạnh những người gặp thất bại nhưng đã nỗ lực sẽ được ghi nhận sự cố gắng chứ không phải ghi nhận sự yếu kém, và nhân viên được khuyến khích tính chấp nhận mạo hiểm để nắm lấy cơ hội. Và Jones cũng cam kết trong việc tưởng thưởng những người dám làm những điều khách hàng muốn và cần chứ không phải những người có thâm niên lâu dài.

Công ty bắt đầu triển khai một chương trình “đại sứ LSO” mà mỗi nhân viên là một chiến sỹ bán hàng. Ai giúp đem lại hợp đồng cho công ty sẽ được chia lại một phần lợi nhuận của hợp đồng đó. Như vậy, một tài xế, vốn làm công việc hậu cần, vẫn có cơ hội nhân đôi, nhân ba thu nhập của mình nếu nỗ lực và góp phần tạo ra doanh số cho công ty. Chương trình này đã tạo ra sự tăng trưởng đáng kể, ở mức hai con số kể từ khi triển khai.

Câu chuyện của LSO, tuy được diễn đạt ở mức đơn giản, nhưng cũng gợi ra được nhiều suy nghĩ cho lãnh đạo các doanh nghiệp logistics, đặc biệt trong bối cảnh áp lực cạnh tranh ngày càng cao:

  1. Sự hiểu biết sâu sắc khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra được những “ngách” thị trường mà dù những doanh nghiệp dẫn đầu thị trường cũng không chen chân vào được.
  2. Mỗi công ty đều có một sức mạnh nội tại nhưng thường chưa được “khai phóng” hết mức. Sự thay đổi văn hóa để phù hợp với chiến lược sẽ giải phóng được những nguồn tài nguyên nội tại đó phục vụ cho sự phát triển lâu bền của công ty.
  3. Những nhân sự lâu năm, tuy tích lũy được nhiều kinh nghiệm nhưng thường có khuynh hướng “ngủ quên trong chiến thắng”, do vậy, sự bổ sung nguồn lực từ những bạn trẻ, nhiệt tình, xông xáo sẽ đem lại luồng sinh khí mới cho công ty, và thường là những người tiên phong trong các chiến lược của công ty.
  4. Sự thay đổi bao giờ cũng gặp trở ngại, phản đối. Nghệ thuật của thay đổi là làm cho sự thay đổi diễn ra mà người bị thay đổi không hề biết. Hành động thật đơn giản, thông điệp thay đổi nhất quán, lãnh đạo kiên trì và quyết tâm giữ vững định hướng, sự thay đổi tất yếu diễn ra mà ít chịu sự phản đối đột ngột, kịch liệt.

Ý kiến bạn đọc

Chưa có ý kiến nào. Hãy là người để lại ý kiến đầu tiên.

Ý kiến của bạn

0

Tối thiểu 10 chữTiếng Việt có dấuKhông chứa liên kếtGửi bình luận

Vui lòng nhập mã bảo mật để gửi bình luận lên hệ thống
Gửi bình luận

VLA: Từ quyết tâm đến hành động

9 Giờ trước

Với nhiều hành động tích cực, trong những năm qua, Hiệp hội Doanh nghiệp dịch vụ Logistics Việt Nam (VLA) đã ngày càng khẳng định được vai trò của mình trong việc phản ánh chính sách, bảo vệ quyền lợi chính đáng, hợp pháp của Hội viên và các hoạt động tăng cường hợp tác quốc tế trong lĩnh vực logistics.

Các nội dung chính vừa được Nghị viện châu Âu thông qua của EVFTA

10 Giờ trước

Theo thông cáo chính thức, Ủy ban đã đồng ý với hiệp định thương mại tự do EVFTA với kết quả bỏ phiếu 29 phiếu thuận, 6 phiếu chống và 5 phiếu trắng. Thỏa thuận sẽ loại bỏ hầu như tất cả thuế quan giữa hai bên trong 10 năm - bảo vệ các sản phẩm đặc trưng của châu Âu, và cho phép châu Âu tiếp cận thị trường mua sắm công của Việt Nam.

Bà Rịa - Vũng Tàu tiếp tục là “điểm sáng” thu hút FDI 2020

Ngày 21/01/2020 lúc 10:16

Theo Cục Đầu tư nước ngoài, tình hình thu hút FDI cả nước trong 11 tháng năm 2019 đạt kết quả khả quan, với tổng vốn đăng ký cấp mới, điều chỉnh và góp vốn mua cổ phần của nhà đầu tư nước ngoài đạt gần 31,8 tỷ USD, tăng 3,1% so với cùng kỳ năm 2018. Tính đến ngày 20/11/2019, cả nước có 30.477 dự án còn hiệu lực với tổng vốn đăng ký 360,69 tỷ USD. Trong đó, tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu (BR-VT) thuộc Top đầu về thu hút FDI trong cả nước. Với những nỗ lực về phát triển hạ tầng, ổn định kinh tế - xã hội, tạo thuận lợi trong chính sách đầu tư, BR-VT tiếp tục được kỳ vọng là địa chỉ hấp dẫn thu hút nguồn vốn FDI.

Thời tiết

TP Hồ Chí Minh

Hiện tại

33°

Mây rải rác

23/01

23° - 35°

Chủ yếu trời trong

24/01

23° - 35°

Mây rải rác

25/01

23° - 34°

Mây rải rác

Nguồn: Weathers Underground

Tỷ giá ngoại tệ

Tỷ giá ngoại tệ cập nhật vào 22/01/2020 16:52
Mã NTTiền mặtChuyển khoảnBán
AUD15,514.8415,671.5616,001.97
EUR25,284.4925,539.8926,306.96
GBP29,769.6830,070.3830,398.82
JPY203.78205.84213.09
SGD16,877.7017,048.1817,268.90
THB671.34745.93780.17
USD23,070.0023,100.0023,240.00
Nguồn: Vietcombank

Giá xăng dầu

Giá xăng, dầu cập nhật ngày 22/01/2020 11:52
Loại xăng dầuĐơn vịGiá vùng 1Giá vùng 2
Dầu hỏaVND/L1553015840
DO 0,001S-VVND/L1684017170
DO 0,05S-IIVND/L1654016870
E5 RON 92-IIVND/L1984020230
Xăng RON 95-IIIVND/L2091021320
Xăng RON 95-IVVND/L2101021430
Nguồn: Petrolimex
Hiệp hội VLA: Xuân yêu thương 2020

Hiệp hội VLA: Xuân yêu thương 2020

Ngày 15/01/2020 lúc 14:24

Với tinh thần tương thân tương ái, chia sẻ khó khăn nhằm giúp những bệnh nhân nghèo đón Tết ấm áp hơn, chương...