Cạnh tranh với những gã “khổng lồ” FedEx hay UPS như thế nào ?

(VLR) Trong một ngành mà tiêu chí đánh giá thường là chi phí, giao hàng đúng giờ, đầy đủ, làm sao để công ty vừa và nhỏ có cơ hội ? Câu chuyện dưới đây hy vọng sẽ tạo thêm cảm hứng đổi mới cho các doanh nghiệp logistics Việt Nam.

Lone Star Overnight (LSO) là một công ty giao nhận có trên 20 năm hoạt động tại Mỹ. Vào những năm 2008-2010, thị trường dịch vụ vận chuyển gặp nhiều khó khăn do cuộc khủng hoảng tài chính năm 2007-2008. Sứ mệnh dẫn dắt công ty vượt qua giai đoạn khó khăn và tìm hướng phát triển lâu dài được đặt lên vai Rick Jones, Tổng giám đốc mới của Công ty, người có nhiều năm đảm nhiệm vai trò quản lý tại UPS.

Tìm thấy “kẽ hở” của Goliath

Bài toán đầu tiên mà ông Rick Jones phải giải là “Mong muốn nào của khách hàng mà các công ty hàng đầu thị trường như UPS, FedEx chưa cung cấp?”. Có thể thấy rõ, cạnh tranh về giá là điều LSO không bao giờ thắng được những gã khổng lồ nói trên.

Quan sát, lắng nghe và phân tích nhu cầu khách hàng, Rick Jones nhận ra một điểm quan trọng: khách hàng là công ty vừa, nhỏ của LSO rất thích cách đáp ứng dịch vụ của LSO: nhanh chóng, sẵn sàng giải quyết các vấn đề phát sinh.

Khách hàng cũng thích sự linh hoạt của đội ngũ tài xế của LSO, những người sẵn sàng chờ nhận hàng hay đi lấy mẫu cho các phòng thí nghiệm từ 3 giờ sáng. Khách hàng thích sự thân thiện, nhiệt tình của nhân viên LSO.

Ảnh minh họa kho chua hang

Ảnh minh họa kho chua hang

Nhận ra những đặc điểm này, Rick Jones xác định được hướng cạnh tranh cho LSO: tập trung vào những phân khúc khách hàng cần sự linh hoạt, tin cậy và thân thiện. Cách phục vụ sẽ là “chất keo” gắn bó với khách hàng mà khó có đối thủ nào chen ngang được.

Vấn đề tiếp theo của Jones là làm sao chuẩn hóa được hành vi của đội ngũ tài xế - nhân viên của LSO trên phạm vi toàn công ty. Lúc này, Jones nhận ra văn hóa hiện tại của công ty là một trở ngại cho việc thay đổi.

Đánh đổ thâm niên

LSO đã duy trì văn hóa coi trọng thâm niên hơn là nỗ lực đóng góp và do vậy, nhân viên quan tâm chuyện làm việc để giữ vị trí hơn là nỗ lực trên mức bình thường. Kết quả phỏng vấn khách hàng cho thấy, những nhân viên trẻ, gia nhập sau lại được khách hàng hài lòng và khen ngợi. Vậy, làm sao để thay đổi được văn hóa công ty từ việc coi trọng thâm niên sang đánh giá dựa trên thành tích trong một ngành tương đối “khô khan”?

Thay đổi văn hóa công ty là cả một nghệ thuật. Rick Jones đã có cách tiếp cận thông minh: ông viết ra một bản cam kết để nhấn mạnh những hành vi ông muốn cho bản thân và cho đồng nghiệp cùng thực hiện.

Giao diện của công ty LSO

Giao diện của công ty LSO

Chẳng hạn, bản cam kết nhấn mạnh, những người gặp thất bại nhưng đã nỗ lực sẽ được ghi nhận sự cố gắng chứ không phải ghi nhận sự yếu kém và nhân viên được khuyến khích chấp nhận mạo hiểm để nắm lấy cơ hội. Jones cũng cam kết thưởng những người dám làm những điều khách hàng muốn và cần, chứ không phải những người có thâm niên.

Công ty bắt đầu triển khai một chương trình “đại sứ LSO” mà mỗi nhân viên là một chiến sỹ bán hàng. Ai giúp đem lại hợp đồng cho công ty sẽ được chia lại một phần lợi nhuận của hợp đồng đó. Như vậy, một tài xế, vốn làm công việc hậu cần, vẫn có cơ hội nhân đôi, nhân ba thu nhập của mình nếu nỗ lực và góp phần tạo ra doanh số cho công ty. Chương trình này đã tạo ra sự tăng trưởng đáng kể, ở mức hai con số kể từ khi triển khai.

Cơ hội cho những “David”

Câu chuyện của LSO, tuy ở mức đơn giản nhưng cũng gợi ra nhiều suy nghĩ cho các doanh nghiệp logistics, đặc biệt trong bối cảnh áp lực cạnh tranh. Đó là:

Sự hiểu biết sâu sắc khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra được những “ngách” thị trường mà dù những doanh nghiệp dẫn đầu thị trường cũng không chen chân vào được.

Mỗi công ty đều có một sức mạnh nội tại nhưng thường chưa được “khai phóng” hết mức. Sự thay đổi văn hóa để phù hợp với chiến lược sẽ giải phóng được những nguồn tài nguyên nội tại đó phục vụ cho sự phát triển lâu bền của công ty.

Những nhân sự lâu năm, tuy tích lũy được nhiều kinh nghiệm nhưng thường có khuynh hướng “ngủ quên trong chiến thắng”, do vậy, sự bổ sung nguồn lực từ những bạn trẻ, nhiệt tình, xông xáo sẽ đem lại luồng sinh khí mới và thường là những người tiên phong trong các chiến lược của công ty.

Sự thay đổi bao giờ cũng gặp trở ngại, phản đối. Nghệ thuật của thay đổi là làm cho sự thay đổi diễn ra mà người bị thay đổi không hề biết. Hành động thật đơn giản, thông điệp thay đổi nhất quán, lãnh đạo kiên trì và quyết tâm giữ vững định hướng, sự thay đổi tất yếu diễn ra mà ít chịu sự phản đối đột ngột, kịch liệt.

Trần Duy Khiêm

Ý kiến bạn đọc

Chưa có ý kiến nào. Hãy là người để lại ý kiến đầu tiên.

Ý kiến của bạn

0

Tối thiểu 10 chữTiếng Việt có dấuKhông chứa liên kếtGửi bình luận

Vui lòng nhập mã bảo mật để gửi bình luận lên hệ thống
Gửi bình luận

Dự án triển khai Hệ thống bảo lãnh thông quan hiện đại tại Việt Nam

14 Giờ trước

Ngày 10.12.2018, GATF đã phối hợp với VLA tổ chức Hội thảo cập nhật thông tin mới nhất về Dự án triển khai hệ thống Bảo lãnh thông quan hiện đại tại Việt Nam. Tại Hội thảo, các diễn giả đã trình bày chi tiết về nội dung chính của hệ thống này.

Hơn 400 nhà khoa học và doanh nghiệp dự Diễn đàn Kinh tế xanh 2018

Ngày 13/12/2018 lúc 14:08

Để thu hút đầu tư và kết nối các nguồn lực, nhiều nhà khoa học đã đến Hậu Giang bàn biện pháp xây dựng chuỗi giá trị nông nghiệp định hướng thị trường trên nền tảng logistics.

Hàng hải “thúc” doanh nghiệp đẩy mạnh ứng dụng công nghệ 4.0

Ngày 10/12/2018 lúc 11:10

Cục Hàng hải Việt Nam yêu cầu các doanh nghiệp cảng biển, vận tải biển tích hợp công nghệ mới để đầu tư phát triển.

Mở rộng hệ thống bán lẻ thực phẩm sạch

20 Giờ trước

Tăng độ phủ sóng siêu thị, cửa hàng tiện lợi để mọi người dân TP. HCM được sử dụng thực phẩm sạch, an toàn là ý kiến của các đại biểu tại Hội thảo “Từ ăn sạch đến sống xanh”. Hội thảo do Hội Liên hiệp Phụ nữ TP.HCM phối hợp với hệ thống siêu thị VinMart và VinMart+ tổ chức sáng qua 13.12.

Cắt giảm, đơn giản hóa 14 thủ tục hành chính trong lĩnh vực hải quan

21 Giờ trước

Theo quyết định của Bộ Tài chính, ngành hải quan sắt cắt giảm 5 thủ tục, đơn giản hóa 9 thủ tục hành chính trong thời gian tới...

Ngành cảng biển cũng hưởng lợi từ chiến tranh thương mại Mỹ - Trung

21 Giờ trước

Giá trị xuất khẩu của Việt Nam đối với các hàng hóa mà Trung Quốc đã bị đánh thuế (gỗ, dệt may và giày dép) đã tăng trưởng với tốc độ cao hơn so với mọi năm. Xu hướng này có thể sẽ thúc đẩy nhu cầu vận chuyển quốc tế từ/đến Việt Nam, do đó cũng tăng cường lượng container thông quan, do các sản phẩm này chủ yếu được vận chuyển qua đường biển.

Thời tiết

TP Hồ Chí Minh

Hiện tại

27.1°

Mây rải rác

16/12

24° - 32°

Có thể có dông

17/12

24° - 32°

Có thể có dông

18/12

24° - 32°

Mây rải rác

Nguồn: Weathers Underground

Tỷ giá ngoại tệ

Tỷ giá ngoại tệ cập nhật vào 15/12/2018 05:50
Mã NTTiền mặtChuyển khoảnBán
AUD16,497.3216,596.9016,778.10
EUR26,117.6026,196.1926,587.22
GBP28,984.2629,188.5829,448.30
JPY199.16201.17206.20
SGD16,727.4216,845.3417,029.25
THB696.35696.35725.40
USD23,255.0023,255.0023,345.00
Nguồn: Vietcombank

Giá xăng dầu

Giá xăng, dầu cập nhật ngày 14/12/2018 23:50
Loại xăng dầuĐơn vịGiá vùng 1Giá vùng 2
Dầu hỏaVND/L15,25015,550
DO 0,001S-VVND/L16,40016,720
DO 0,05S-IIVND/L16,25016,570
E5 RON 92-IIVND/L17,18017,520
Xăng RON 95-IIIVND/L18,45018,810
Xăng RON 95-IVVND/L18,60018,970
Nguồn: Petrolimex
"Thà tiêu tốn 1 giờ bổ sung kiến thức còn hơn cả đời chịu thua kém người khác"

"Thà tiêu tốn 1 giờ bổ sung kiến thức còn hơn cả đời chịu thua kém người khác"

Ngày 28/11/2018 lúc 08:30

1. Kỹ năng giao tiếpGiao tiếp giỏi không có nghĩa là bạn phải là một nhà hùng biện xuất sắc hoặc...