Mô hình kinh doanh hiệu quả: Freemium

(Vietnam Logistics Review) Freemium được kết hợp từ hai từ riêng lẻ là “free” và “premium”. Đây là một mô hình kinh doanh khá đặc biệt, trong đó người ta cung cấp miễn phí dịch vụ ban đầu để có được nhiều khách hàng và sau đó thu phí các tính năng cao cấp.

Ý tưởng về mô hình kinh doanh freemium được hình thành vào khoảng tháng 3.2006 bởi Fred Wilson, thời kỳ mà lợi nhuận được tạo ra từ quảng cáo trên các website đã giảm đi đáng kể, vì vậy freemium được sử dụng như một giải pháp thay thế đáng tin cậy. Fred Wilson đã có một bài đăng về mô hình freemium trên blog cá nhân của mình, trong đó có đoạn trích: “Hãy miễn phí dịch vụ của bạn, từ đó có được rất nhiều khách hàng một cách rất hiệu quả thông qua hình thức truyền miệng, mạng lưới giới thiệu, tiếp thị tìm kiếm hữu cơ…, sau đó cung cấp các dịch vụ cao cấp cộng thêm hoặc nâng cấp dịch vụ sẵn có cho khách hàng của bạn”.

Đặc điểm

Freemium hình thành và phát triển nhờ sự phổ biến của máy tính và mạng internet. Với mô hình kinh doanh truyền thống, việc phải tặng miễn phí 100 đĩa CD chỉ để bán được 2 vé xem hòa nhạc, 3 chiếc áo thun hoặc đơn giản là thu được số tiền tương đương 4 chiếc đĩa CD là hoàn toàn vô lý, bởi vì chi phí sản xuất và phân phối cao hơn nhiều so với lợi nhuận mà công ty có thể thu được. Tuy nhiên, khi các công ty tiến hành sản xuất và phân phối sản phẩm của mình thông qua máy tính và internet thì mọi chuyện lại khác hẳn. Chi phí biên để sản xuất thêm một đĩa CD hay một album ca nhạc gần như là bằng 0. Và điều này cũng đồng nghĩa với việc chỉ một số ít người dùng phải thật sự bỏ tiền để mua sản phẩm, trong khi mô hình vẫn sản sinh lợi nhuận đáng kể.

Freemium không giống với mô hình “lưỡi dao cạo của Gillette”. Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược “bán miễn phí” trong một thời gian dài và Gillette (như đã được phân tích trong bài viết trước) là một mô hình kinh doanh đặc biệt. Gillette nổi tiếng với việc thu lợi nhuận từ bán các lưỡi dao, trong khi gần như là tặng miễn phí những con dao cạo. Tương tự như vậy, bạn có thể mua một chiếc điện thoại di động với giá chỉ 1$ nếu bạn đăng ký thuê bao và hàng tháng trả tiền thuê bao đó. Tuy nhiên, mô hình kinh doanh như của Gilltette chỉ là “miễn phí giả vờ”, bởi vì cuối cùng bạn vẫn trả tiền theo một cách khác mà thôi. Freemium thì khác, bạn được sử dụng sản phẩm miễn phí thật sự, mà không nhất thiết phải mua một cái gì đó khác. Giống như trường hợp của Skype. Bạn có thể sử dụng miễn phí các công cụ hữu ích của Skype để kết bạn, trò chuyện, nhắn tin mà không cần trả chút chi phí nào, bạn chỉ trả tiền cho các ứng dụng nâng cao trên Skype khi bạn có nhu cầu mà thôi.

Freemium không phải là mô hình quảng cáo. Báo online miễn phí và Google là 2 ví dụ điển hình về các sản phẩm được cung cấp miễn phí cho khách hàng và thu lợi nhuận từ quảng cáo. Freemium không giống như vậy. Tuy nhiên, không có sự tách bạch hoàn toàn rõ ràng. Trong ngành công nghệ thông tin, freemium thường kết hợp với quảng cáo. Ví dụ như Linkedln, với 75% doanh thu là từ các sản phẩm trả phí và 25% từ quảng cáo.

Freemium cũng không phải là Wikipedia. Gần đây đã có sự gia tăng cái mà người ta thường gọi là “nền kinh tế quà tặng”, trong đó mọi người nỗ lực hoạt động mà không cần chi phí bù đắp. Điều này có thể thấy được ở những nơi như Wikipedia, nơi có hàng nghìn người tự nguyện viết và sửa bài viết để tạo nên một cuốn bách khoa toàn thư trực tuyến khổng lồ. Động lực đằng sau đó có thể là sự chú ý và ghi nhận của cộng đồng. Tuy nhiên cũng cần lưu ý rằng, giống như quảng cáo, không có sự phân định rạch ròi giữa kinh tế quà tặng và freemium. Hầu hết mọi người đóng góp không vì mục tiêu tài chính hay sự đền đáp, nhưng cũng có vài người muốn thông qua đóng góp này chứng tỏ bản thân là chuyên gia trong lĩnh vực nào đó và dựa vào danh tiếng xây dựng được để thực hiện các buổi diễn thuyết hoặc tư vấn cho các công ty để kiếm tiền.

Áp dụng

Thứ nhất, đảm bảo chất lượng cho các sản phẩm được cung cấp miễn phí theo những gì mọi người mong muốn. Điều kiện quan trọng nhất để xây dựng được mô hình freemium thành công là phải có một sản phẩm tuyệt vời mà khách hàng muốn. Nếu các sản phẩm miễn phí không có giá trị thì mô hình freemium của bạn sẽ không chạy được. Ví dụ như thay vì chỉ cung cấp một đoạn nhạc thì hãy cho khách hàng download miễn phí cả một album, hoặc thay vì chỉ cho khách hàng xem thử các bảng tính thì hãy cho họ tải miễn phí các công cụ để thực hiện bảng tính đó.

Thứ hai, các sản phẩm miễn phí có thể được nhân bản một cách số hóa. Chỉ có một tỷ lệ phần trăm rất nhỏ các khách hàng sử dụng sản phẩm miễn phí sẽ thật sự mua một thứ gì đó. Vì vậy để có thể thu được lợi nhuận thì chi phí phân phối các sản phẩm miễn phí phải là rất nhỏ. Việc nhân bản số hóa sẽ giúp bạn hầu như không tốn chi phí nào để sao chép và phân phối.

Thứ ba, có thể tiếp cận một số lượng lớn người dùng. Mô hình freemium hoạt động dựa trên nguyên tắc tạo ra sự chú ý rộng rãi với các sản phẩm miễn phí, và sau đó bán các sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp cho một vài người trong số những người đã sử dụng các sản phẩm miễn phí. Trong hầu hết các trường hợp thì chỉ có một tỷ lệ rất nhỏ trong số các người dùng miễn phí sẽ mua các sản phẩm nâng cấp, nhưng đó không phải là vấn đề, miễn nó là một phần nhỏ của một số lượng lớn.

Bên cạnh đó, để xây dựng thành công mô hình freemium có 2 phương thức: thích ứng với mô hình kinh doanh và đảm bảo việc phân phối các sản phẩm miễn phí một cách rộng rãi. Đầu tiên là việc xây dựng mô hình kinh doanh thích hợp. Nếu như sản phẩm miễn phí của bạn thật sự là một sản phẩm chất lượng phù hợp với mong muốn của người dùng thì nó sẽ thu hút nhiều sự chú ý. Để mô hình mang lại lợi nhuận thì bạn phải tạo ra những sản phẩm nâng cao phù hợp để có thể tạo ra lợi nhuận từ sự chú ý ban đầu của người dùng. Tiếp đến là việc phân phối. Có một logic kinh tế đằng sau mô hình freemium là “Một khi việc cung cấp các sản phẩm miễn phí tăng lên thì nhu cầu với các sản phẩm cao cấp cũng tăng lên”.