Tín hiệu giá: đáy tương đối, không phải đáy tuyệt đối
Bức tranh giá cước hiện tại cho thấy sự phân kỳ theo tuyến và theo mùa. Ở chiều tích cực, mức giá trung bình nhiều chặng đã lùi về vùng thấp nếu so với giai đoạn biến động mạnh gần đây; tuy nhiên, sự “yên ả” này không đồng nghĩa một nền giá chạm đáy tuyệt đối. Năng lực đội tàu có thể được điều tiết bằng nhiều “đòn bẩy” như đổi tuyến, blank sailings, hoặc giãn chuyến theo mùa, khiến mặt bằng giá rung lắc từng tuần. Bên mua dịch vụ vận tải dễ rơi vào “ảo giác an toàn” khi chỉ nhìn con số cước tại một thời điểm, mà bỏ sót chi phí ẩn do lệch lịch, rollover và tồn kho phát sinh. Thay vì nỗ lực “bắt đáy”, cách tiếp cận thực dụng là chấp nhận một mặt bằng giá đủ thấp để khoá P&L lõi, đồng thời tạo biên linh hoạt nhằm phòng thủ trước các cú hích bất ngờ từ thời tiết, sự cố cảng hay dịch chuyển năng lực tàu.
Hợp đồng pha trộn: khóa chi phí lõi, giữ độ linh hoạt theo chỉ số
Trong môi trường biến thiên ngắn hạn, hợp đồng pha trộn (blended contract) mang lại sự cân bằng giữa bảo toàn chi phí và khả năng thích ứng. Ý tưởng cốt lõi là tách khối lượng vận chuyển thành hai “rổ”: khối lượng lõi (core volume) được khóa bằng giá cố định theo quý hoặc nửa năm để đảm bảo tính tiên liệu, còn phần biến (swing volume) neo theo chỉ số thị trường đáng tin cậy. Cùng với đó, nên cài “trigger” – các ngưỡng kích hoạt điều chỉnh khi chỉ số tăng/giảm vượt biên được thỏa thuận, tránh đàm phán lại từ đầu. Một “mảnh ghép” quan trọng khác là điều khoản lịch tàu (schedule clause): định nghĩa rõ thế nào là đúng giờ, bồi hoàn dịch vụ khi huỷ chuyến hoặc rollover quá ngưỡng, và quyền chuyển tuyến (diversion) trong trường hợp phát sinh sự kiện bất khả kháng. Kinh nghiệm cho thấy ngay cả mức chênh vài chục USD/FEU cũng có thể bị xóa nhòa bởi chi phí ẩn từ trễ giao; vì vậy, “hợp đồng tốt” không chỉ là giá tốt, mà là cơ chế phân bổ rủi ro minh bạch giữa hai bên.
Kịch bản đàm phán 2026: theo tuyến, theo mùa, theo SKU
Đàm phán cho 2026 nên bám ba trục: tuyến (lane), mùa (seasonality) và độ nhạy doanh thu theo SKU. Với xuyên Thái Bình Dương, xu hướng mềm có thể kéo dài vào đầu năm, song quý cao điểm trước mùa lễ hội luôn tiềm ẩn rủi ro bật tăng; do đó nên khóa giá trần–sàn cho Q1–Q2, mở biên linh hoạt lớn hơn cho Q3–Q4. Với Á–Âu, nếu nhu cầu ổn định hơn, có thể tăng tỷ lệ khối lượng lõi được khóa dài hơi, nhưng vẫn giữ 20–30% khối lượng linh hoạt để phản ứng với blank sailings. Ở cấp độ vận hành, chia cảng dỡ (split discharge) và đa cửa ngõ (multi-gateway) giúp hạn chế nút cổ chai tại một điểm đơn. Song song, cập nhật buffer lead time theo lane (tăng 5–10% so với chuẩn lịch sử) sẽ tạo “đệm” chống sốc khi hãng tàu điều tiết năng lực. Cuối cùng, gắn các điều khoản SLA với chỉ số uy tín để tránh tranh cãi khi hai bên kích hoạt cơ chế điều chỉnh giá trong mùa biến động.
Tuần 1: Lập P&L theo tuyến, tách core/swing volume. Tuần 2: Chọn chỉ số tham chiếu và đặt trigger ±10–15%. Tuần 3: Cài schedule clause (định nghĩa on-time, rollover, bồi hoàn; điều kiện diversion). Tuần 4: Đàm phán trần–sàn Q1–Q2, mở biên Q3–Q4. Cập nhật buffer lead time 5–10% theo lane và chuẩn hóa báo cáo tuần về giá–reliability–blank sailings để chủ động kích hoạt điều khoản.
Chỉ báo cần theo dõi hàng tuần
Để “điều khiển” được mô hình pha trộn, doanh nghiệp cần dashboard, không phải cảm tính. Tối thiểu, mỗi tuần nên theo dõi biến động chỉ số giá theo tuyến; số lần thông báo blank sailings trong 2–4 tuần tới; độ tin cậy lịch tàu tổng và theo hãng; tình trạng container rỗng ở các cảng chính; lead time trung bình và độ lệch chuẩn theo lane; tỉ lệ chậm trễ thực tế tại POD so với SLA. Quan trọng hơn, các con số phải đi cùng cơ chế hành động: nếu biên độ giá vượt trigger, kích hoạt đàm phán lại; nếu blank sailings tăng, chuyển một phần swing volume sang cửa ngõ khác; nếu độ lệch lịch tăng quá ngưỡng, cộng thêm buffer lead time và cân nhắc sea–air cho SKU nhạy doanh thu.
“Bắt đáy” là bản năng hấp dẫn trong giai đoạn giá thấp, nhưng thứ bảo vệ P&L thực sự lại là kỷ luật hợp đồng và dữ liệu vận hành. Một hợp đồng “đủ tốt” ở 2026 nên vừa khóa chi phí lõi, vừa mở “cửa” điều chỉnh theo chỉ số, lại vừa gắn SLA lịch tàu rõ ràng để hạn chế chi phí ẩn từ trễ giao. Khi các chỉ báo được cập nhật hàng tuần và đi kèm hành động cụ thể, doanh nghiệp sẽ không còn bị cuốn theo những đợt sóng ngắn hạn – mà chủ động lướt trên chúng, duy trì doanh thu và biên lợi nhuận ổn định.
.png "TCIT Reaches 2 Million TEUs for the Third Time: The Momentum of Vietnam’s Leading Deep-Sea Port")
