Khi mỗi hành lang vận tải vận động theo một logic khác nhau, câu hỏi của bộ phận procurement không còn đơn giản là “khóa giá hay đi spot”, mà là nên mua bao nhiêu sự ổn định và trả giá thế nào cho sự ổn định đó.
Spot hay long-term: Không có lựa chọn đúng cho mọi thời điểm
Spot rate có sức hấp dẫn rõ ràng khi thị trường đi xuống: doanh nghiệp nhanh chóng hưởng mức giá mới và không bị mắc kẹt trong hợp đồng cao hơn thị trường. Nhưng spot cũng đặt người mua vào vị trí dễ tổn thương khi nhu cầu bật tăng, hãng tàu cắt chuyến hoặc một cú sốc địa chính trị làm công suất biến mất. Khi đó, giá có thể đổi trong vài ngày, còn khả năng lấy chỗ thậm chí quan trọng hơn giá.
Long-term contract làm điều ngược lại. Doanh nghiệp cam kết sản lượng và thời hạn để đổi lấy ngân sách dễ dự báo, allocation và quan hệ khai thác ổn định hơn. Với chuỗi có lịch sản xuất cố định hoặc chi phí lớn nếu thiếu container, giá trị của hợp đồng nằm ở continuity chứ không chỉ ở con số trên freight invoice.
Hợp đồng dài hạn cũng không phải bảo hiểm tuyệt đối. Nếu giá hợp đồng lệch quá xa thị trường, động cơ tuân thủ của cả hai phía suy yếu: chủ hàng muốn chuyển sang spot khi giá giảm, còn hãng tàu có thể giảm ưu tiên allocation khi spot tăng mạnh nếu service level không được ràng buộc rõ.
Thị trường giữa tháng 9/2026 cho thấy vì sao một chiến lược duy nhất khó hiệu quả. Drewry ghi nhận Shanghai–Los Angeles ở 7.712 USD/40ft và Shanghai–New York 10.394 USD, trong khi Shanghai–Genoa còn 4.016 USD và Shanghai–Rotterdam 3.626 USD. Transpacific được hỗ trợ bởi nhu cầu trước Golden Week và blank sailings, còn Asia–Europe chịu áp lực từ nhu cầu yếu và việc dần khôi phục dịch vụ qua Suez.
Nhiều chủ hàng vì thế chia portfolio: một phần khóa theo hợp đồng dài hạn để bảo vệ capacity, một phần giữ linh hoạt cho spot hoặc short-term, và một phần dùng cơ chế giá điều chỉnh. Tỷ lệ phụ thuộc độ biến động của tuyến, độ chắc chắn của forecast và cái giá của việc hàng không đi đúng kế hoạch.
Index-linked contract: Khi giá cước được neo vào thị trường
Index-linked contract là cách thu hẹp khoảng cách giữa fixed contract và spot. Hai bên thống nhất chỉ số thị trường, công thức điều chỉnh và chu kỳ cập nhật để giá hợp đồng có thể di chuyển cùng thị trường trong biên độ đã thỏa thuận.
Drewry mô tả World Container Index là một tham chiếu được sử dụng rộng rãi cho index-linked contracts, còn Xeneta xây benchmark từ dữ liệu rate thực tế mà chủ hàng và forwarder trả trên hàng trăm nghìn cặp cảng. Điểm chung của các mô hình này là đưa một “thước đo bên ngoài” vào hợp đồng để giảm tranh luận cảm tính về việc mức giá nào mới là hợp lý.
Một hợp đồng index-linked tốt phải xác định rõ benchmark, tuyến và loại container tham chiếu, chu kỳ điều chỉnh, tỷ lệ pass-through và cách xử lý surcharge như BAF, ETS, peak season hay congestion. Chọn sai benchmark có thể tạo basis risk - chỉ số đi một hướng nhưng chi phí thực trên tuyến doanh nghiệp lại đi hướng khác.
Các bên có thể đặt cap, floor hoặc collar để giới hạn biến động. Giá vẫn theo index nhưng chỉ trong biên độ nhất định, giúp hãng tàu tránh mức quá thấp và chủ hàng tránh cú sốc ngân sách khi spot tăng đột biến.
Indexation còn giúp giảm số vòng đàm phán lại. Một công thức minh bạch cho phép hai bên biết trước khi nào giá thay đổi và thay đổi theo quy tắc nào.
Trước khi khóa hợp đồng cước, procurement nên kiểm tra bốn biến số: mức độ chắc chắn của sản lượng; độ biến động và khả năng thiếu công suất trên từng hành lang; giá trị của service level như allocation, free time và reliability; và cơ chế điều chỉnh giá gồm index, surcharge, cap/floor hay review trigger. Mức giá thấp nhất chỉ có ý nghĩa khi container thực sự được xếp tàu và tổng chi phí sau chậm trễ, roll-over hoặc mua spot bổ sung không vượt phần tiết kiệm ban đầu.
Procurement nên mua mức giá thấp hay mua sự ổn định?
Câu trả lời phụ thuộc vào total cost of freight disruption. Một nhà bán lẻ có tồn kho dày có thể chịu vài ngày trễ; một nhà máy điện tử lean inventory có thể thiệt hại lớn nếu linh kiện quan trọng đến muộn. Procurement vì thế cần định lượng reliability thay vì chỉ so sánh rate.
Hợp đồng vì thế phải vượt ra ngoài freight rate. Minimum quantity commitment, allocation, rollover, free time, demurrage/detention và service-performance reporting cần được thiết kế cùng nhau. Một mức cước cao hơn nhưng allocation tốt và ít rollover có thể rẻ hơn khi tính total landed cost.
Dữ liệu thị trường cần được dùng trong suốt vòng đời hợp đồng, không chỉ vào mùa tender. Benchmark spot và long-term, capacity outlook, blank sailings, port congestion và bunker surcharge có thể trở thành tín hiệu review, giúp tránh mua quá đắt trong thị trường giảm hoặc thiếu capacity trước khi thị trường tăng.
Với doanh nghiệp Việt Nam, cách thực dụng là phân nhóm lane. Tuyến volume lớn, ổn định và phụ thuộc cao nên ưu tiên long-term hoặc hybrid contract; tuyến mới hoặc biến động mạnh có thể giữ tỷ trọng spot cao hơn. Index-linked contract đáng thử nghiệm khi doanh nghiệp có dữ liệu và năng lực quản trị hợp đồng đủ tốt.
Chất lượng đối tác cũng quan trọng. Hợp đồng chỉ có giá trị nếu hai bên vẫn thực hiện cam kết khi thị trường đi ngược lợi ích ngắn hạn. Vì vậy, chọn carrier cần xét lịch sử allocation, schedule reliability, xử lý exception và minh bạch dữ liệu.
Biến động cước không thể loại bỏ khỏi vận tải biển, bởi nó phản ánh chính cung - cầu, công suất, địa chính trị và gián đoạn của mạng lưới toàn cầu. Điều doanh nghiệp có thể kiểm soát là cách biến biến động thành một rủi ro có cấu trúc thay vì một bất ngờ.
Một hợp đồng cước tốt vì thế không nhất thiết là hợp đồng rẻ nhất. Đó là hợp đồng giúp doanh nghiệp biết mình đang mua gì: mức giá, năng lực chở, độ tin cậy và cơ chế chia sẻ biến động. Khi procurement nhìn freight contract như một công cụ quản trị rủi ro, câu hỏi quan trọng không còn là “giá hôm nay bao nhiêu”, mà là “chuỗi cung ứng có đứng vững nếu giá ngày mai đổi hướng hay không”.
